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Marketing digital en B to B

Conquérir et fidéliser une clientèle d'entreprises ou de professionnels grâce aux leviers du web et des nouveaux outils digitaux.

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Sur demande

Description

57 % de la décision d’achat de vos clients se fait avant même d’entrer en contact avec un de vos commerciaux. Aujourd’hui, à l’aide des contenus de qualité disponibles sur le Web et les médias sociaux, les acheteurs murissent leur décision d’achat de manière quasi autonome. Le rôle du marketing est d’être présent là où les acheteurs se renseignent en délivrant les contenus de qualité, aux bons moments, dans le bon contexte. Cette démarche permet de générer plus de prospects et plus de ventes avec moins de ressources ; les taux de transformation et de conversion sont plus élevés que ceux issus du marketing traditionnel.

Objectifs pédagogiques

  • Appréhender les principales clés pour transformer votre marketing en machine à générer des leads sur les canaux digitaux
  • Intégrer les techniques du marketing digital en B2B : contenus digitaux, médias sociaux
  • Concevoir un tunnel de conversion performant et générer des leads efficacement sur les canaux digitaux
  • Mesurer et optimiser le ROI de vos actions

Public cible

Direction marketing, responsables communication, marketing, internet, étude en BtoB et toute personne chargée de la stratégie de contenu et d’acquisition de leads en BtoB

Pré-requis

Bonnes connaissances en Marketing

Modalités d’évaluation

L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers d’ateliers de mise en pratique des notions et concepts abordés pendant la formation.

Méthodes pédagogiques

50 % Théorie / 50 % Pratique

Programme de la formation

Transformation digitale de la fonction marketing

  • Le monde est digital : le nouveau terrain de jeu du marketeur moderne
  • Le cycle de vente en BtoB : comment démarre-t-il ? Quelles sont ces différentes étapes ?
  • Le nouveau marketing : comment la fonction marketing a dû se transformer pour s’adapter au digital ?
  • L’Inbound marketing
  • Le rôle du contenu de qualité
  • La notion de tunnel de conversion
  • L’importance de la data
  • Le rôle de la technologie
  • Quelques chiffres sur l’Inbound Marketing
  • Quels sont les modèles d’intégration du marketing digital ?
  • Les principales phases de la transformation et leurs points de douleurs
  • La mise en oeuvre d’un pilote

Les composantes d’une campagne Inbound Marketing : Conception d’un pilote 

  • Qu’entendons-nous par campagne ?
  • Focus sur vos campagnes actuelles ou à venir
  • Les composantes d’une campagne Inbound Marketing réussie
  • Définir ses objectifs

Définir ses personas

  • Qu’est-ce qu’un persona ? Quel est son utilité ?
  • Comment le définir ses personas ?
  • Cas pratique : définir ses personas

Optimiser son tunnel de conversion

  • Le rôle du tunnel de conversion
  • Les étapes du tunnel de conversion
  • Qu’est-ce qu’un prospect ? Un prospect recyclé ? Un MQL ? Un SAL ? Un SQL ?
  • Transformer vos prospects en clients
  • Organiser sa production à l’aide d’un calendrier éditorial
  • Différents modes de production des contenus
  • Cas pratique : définir son calendrier éditorial

Promouvoir vos contenus

  • L’email marketing : segmenter ses envois
  • Le SEA en complément du SEO
  • Le blog
  • Les réseaux sociaux
  • Cas pratique : définir et/ou optimiser votre présence sur les médias sociaux
  • Le SEO : un enjeu crucial pour l’acquisition de trafic
  • Cas pratique : optimiser un article pour qu’il soit visible sur Google

Capter les leads

  • Le rôle des call-to-actions
  • Optimiser son site Web
  • Comment concevoir ses landing pages

Lead Nurturing & Marketing automation 

  • Lead nurturing : gérer ses prospects en amont de la vente
  • Marketing automation : définir ses workflow d’actions marketing automatisées
  • Scoring de leads : établir un scoring de lead pour définir ses cibles prioritaires
  • Présentation des plates-formes d’Inbound Marketing
  • Cas pratique : définir un plan de nurturing et de scoring

Mesure de l’efficacité des actions

  • Le lien avec les commerciaux est-il fait ?
  • Quels sont les objectifs en termes de revenus
  • Combien de MQL ont été générés ? Combien de SQL ?
  • Quel est le taux moyen de conversion ?
  • Quel est le taux d’engagement sur les médias sociaux ?
  • Quels sont les points de contact les plus performants ?

Créer des contenus de qualité

  • Qu’est-ce qu’un contenu de qualité ?
  • Créer des contenus adaptés à chaque étape du tunnel de conversion : attirer, convertir, conclure
  • Sélectionner les formats les plus pertinents : articles de blog, livres blancs, démos, études de cas, testimoniaux, webinars…

Conclusion

  • Révision des principales notions acquises
  • Q/A